论文摘要：A公司分销渠道的调整与完善研究

根据市场营销的4P理论—产品，促销，价格和渠道是决定竞争力的四个方面。随着市场竞争的日益激烈，高效的分销渠道将有助于提升和巩固企业的竞争地位。高效分销渠道的建设需要渠道成员的共同努力，但每个成员都在追逐自己利益的最大化。产品的制造商只有拥有较强的权力，才能对渠道进行适时地调整和完善，以提高渠道的运作效率。权力来源于奖赏权、强制权、专长权、合法权、感召权。权力必须得到正确和有效地运用，才能为渠道创造更多的价值。本论文运用实证分析的方法，在探讨A公司目前所处的环境变化及其分销模式变革的基础上，着重分析了A公司和其渠道成员之间的关系，得出结论是A公司拥有相当强的渠道权力。本论文采用深度访谈和问卷调查的方法，了解渠道成员对目前分销模式的意见。结论之一与上述分析一致，结论之二是A公司在渠道建设中运用权力不够，导致一些不良情况的发生，有碍于分销渠道的正常高效运行。鉴于目前存在的问题，根据渠道权力模型，主要从两个方面提出了分销渠道调整与完善的策略性建议，一是对渠道的结构作进一步的调整，二是对渠道管理体系加以完善。只有正确地运用渠道权力，切实采取渠道建设措施，才能进一步提高A公司分销渠道的竞争力，从而促进A公司业务在中国的发展。

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