论文摘要：基于价格和服务的企业销售策略研究

在制造业服务化的影响下，传统制造业的竞争手段不仅仅局限于价格、质量、交货期等因素，服务作为一个有力的竞争手段，已经开始影响消费者的购买决策。企业在销售产品时，需要提供与之配套的服务。在基于价格和服务的竞争模式下，明确企业的决策过程和最优方案，是企业成功的重要前提。

本课题研究了在价格和服务共同作为竞争要素的情境下，各参与方构成的博弈模型以及均衡状态下的各方的最优决策，对不同情境的结果做了比较，并做参数分析。主要内容和创新表现在以下几方面：

1.研究了两个制造商在提供替代产品的同时提供配套服务，在一方Stackelberg占优，纳什均衡和企业联盟三种情景下的双方的价格、服务水平、销售量和利润。在参数分析方面，产品市场容量增加或者服务成本减少使得其自身的利润增加。当替代品市场容量增加时，若服务成本较高，则产品会因此受益，但其幅度小于替代品；若服务成本较低，则产品会遭受损失。而替代品服务成本减少，则一定会导致产品利润减少。在情境比较方面，两个企业形成联盟时，能够获得最大利润，但消费者利益受到损失。当无法形成联盟时，若双方实力相等，则维持纳什均衡，此时双方获得中等水平的利润；如一方占据优势，则领导者凭借优势地位获取较多的利润，跟随者只能获取最低的收益。

2.研究了两个生产互补品企业在提供产品的同时提供配套服务，在一方Stackelberg占优，纳什均衡和企业联盟三种情境下双方的价格，服务水平，销售量和利润。在参数分析方面，产品的市场容量增加或者服务成本减少使得自身的利润增加。当互补品市场容量增加时，若服务成本较低，则产品的利润增加，但幅度小于互补品；若服务成本较高，则产品利润减少。互补品的服务成本减少，则一定会导致产品的利润增加。在情境比较方面，两个企业形成联盟时，能够获得最大利润，且消费者会因此受益。当无法形成联盟时，若双方实力相等，则维持纳什均衡，此时双方获得中等水平利润；如一方占据优势，则领导者凭借优势地位获取较多的利润，跟随者只能获取最低的收益。

3.研究了市场上存在两个生产商和一个零售商，且由生产商提供服务的模型。分析了生产商占优，零售商占优和纳什均衡三种情境下，三方的价格，服务水平，销售量和利润。在参数分析方面，当某一产品市场容量增加时，产品、替代品和零售商的利润都会增加的。当产品服务成本降低时，生产商和零售商的利润都提高，但替代品利润会降低。在情境比较方面，当生产商占优势时，生产商能够获得最多的利润，零售商只能获取最少的利润。当零售商占优势时，零售商获取最多的利润，生产商只能获得最少的利润。当处于纳什均衡状态，三方的决策与服务成本相关。当服务成本较低时，双方保持平等状态，且都获得中等水平的利润。当服务成本较高时，生产商放弃平等地位转为跟随者获取中等水平的利润，零售商也乐意成为领导者，从而获取最多的利润。

4.研究了再制造产品经营的两种模式。第一种模式中，市场上存在两个生产商，一个是传统的新产品生产商，另一个通过回收旧产品从事再制造，两个企业在销售产品的同时提供与产品相关的配套服务。讨论了在纳什均衡和新产品生产商为领导者两种情景下两种产品的价格、服务水平、销售量和的利润。在参数分析方面，随着顾客对于再制造产品认可度（）的提升，新产品利润减少而再制造产品的利润先增加后降低。在情境比较方面，当处于新产品生产商领导者地位时，新产品商会采取较低的服务水平，较高的价格，虽然需求量较低，但是利润最高。对于再制造产品生产商，当较小会采取较低的服务水平和较低的价格，其需求量和利润也较低；但是当较大时会采取较高的服务水平和较高的价格，其需求量和利润也较高。第二种模式是市场上只有一个生产商，同时生产两类产品并提供配套服务。研究了两类产品的价格、服务水平、销售量和利润。在参数分析方面，随着增加，新产品的价格、服务水平和需求会降低，再制造产品的服务水平、价格和需求会增加，两类产品获得的总利润会减少。与第一种模式相比，第二种模式中两类产品都会采取高价格、低服务水平，虽然需求量较低，但是可以获得更多的利润。新产品生产商会根据再制造产品认可程度，生产所需投入的固定成本和再制造商实力，在两种模式间做出些选择。

5.在第四部分研究的基础上，探讨了有零售商参与的经营模式。研究了在制造商占优，零售商占优和纳什均衡三种情境下，新产品生产商、再制造产品生产商和零售商的均衡价格、服务水平、销售量和利润。在参数分析方面，随着顾客对于再制造产品认可度的提升，新产品的利润减少，再制造产品的利润先增加后降低，零售商的利润持续增加。在情景对比方面，在生产商为领导者状态下，新产品和再制造产品采用较高的批发价格而且获得较高的利润，零售商的零售价格虽然稍高但只能获得较低的利润。在零售商为领导者状态下，新产品采取最低的批发价格并获取最低的利润，再制造产品可以采取中等的批发价格并获取中等的利润，零售商则用其优势地位获取较高的零售价格从而获取最高的利润。在纳什均衡状态下，新产品和零售商均会获得中等的价格和利润，而再制造产品由于相对弱势只能获得最低的价格和利润。

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